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工商業(yè)儲能百團(tuán)大戰(zhàn):超300家公司擠入場,3年或?qū)⒆咄旯夥?年路

藍(lán)鯨財經(jīng)發(fā)布時間:2024-03-29 11:27:58  作者:新能源產(chǎn)業(yè)家

  01 開路即沖刺的熱潮

  市場水溫的變化是從一個網(wǎng)站開始的。

  “工商業(yè)儲能已經(jīng)卷得不行了,今天在網(wǎng)站備案一個項目,第二天馬上就要動土開工,否則業(yè)主門外等了一大批要撬單的投資人。”

  作為一位從醫(yī)療設(shè)備跨行過來的打工人,王利被儲能市場的陣勢鎮(zhèn)住了。

  最高端的商戰(zhàn),往往只用最樸素的手法。

  王利口中的網(wǎng)站,浙江投資在線平臺,是一個企業(yè)項目投資備案和審批的地方政府網(wǎng)站。

  每個工商業(yè)儲能項目投建前,企業(yè)都可以在這上傳項目位置、面積和儲能容量等信息,并受到公示。

  從2023年下半年起,這個網(wǎng)站上傳的工商業(yè)儲能備案數(shù)量就實現(xiàn)了日以十計的增長,遠(yuǎn)超傳統(tǒng)行業(yè)項目投資的增速。

  原本,備案意在公示項目開工的前期基礎(chǔ)信息,但在工商業(yè)儲能爆發(fā)的當(dāng)下,已成了浙江工商業(yè)儲能投資方瘋搶項目的集中地。

  想撬單的投資人看到愿意投資儲能的工廠信息后,直接登門給出了更優(yōu)惠的分成比例。而分成比例實際上已是變相的激烈價格戰(zhàn)。

浙江省儲能項目備案公示列表,是投資方的關(guān)鍵項目源

  除了已經(jīng)卷到地板價的35/65分成(項目收益給到業(yè)主35%),王利說,還有更多投資方選擇了前五年20/80,最后五年50/50分成。

  這一分成比例,正是投資人用高收益分成鋪開市場、又要在前期快速收回貸款本金的權(quán)衡之舉。

  “以前在傳統(tǒng)行業(yè),一個項目從備案到開工建設(shè),基本會預(yù)留一星期的時間,在儲能,一切規(guī)則都變了,已經(jīng)到了瘋狂的程度。”王利對新能源產(chǎn)業(yè)家說道。

  投資人的瘋搶只是儲能市場的一個切面。

  “搞不好,工商業(yè)儲能會3、5年走完光伏產(chǎn)業(yè)10年的路。”王利告訴我。

  過去二十年,光伏產(chǎn)業(yè)每三五年就會經(jīng)歷一次起伏周期,每一次起高樓時就有數(shù)百家公司、數(shù)百億資金入場,而在“樓塌”時,都會規(guī)模成倍地洗牌,留下最終的巨頭。

  這個起伏周期可以總結(jié)為:

  新興藍(lán)海誕生,吸引大規(guī)模資金涌入、各路人馬蜂起;

  下游高強度競爭,倒逼全產(chǎn)業(yè)鏈成本下降;

  下游受益低價,整體市場滲透率進(jìn)一步升高;

  扛不住的企業(yè)退出市場,活下來的公司吃到紅利。

  看慣科技產(chǎn)業(yè)的讀者想必都熟悉這種產(chǎn)業(yè)發(fā)展的劇本。

  對于工商業(yè)儲能而言,因為上游是更卷的鋰電池產(chǎn)業(yè),依附著更大的新能源車產(chǎn)業(yè),產(chǎn)業(yè)周期輪換的速度只會比光伏產(chǎn)業(yè)更快。

  據(jù)不完全統(tǒng)計,2023年,工商業(yè)儲能全國備案項目超2300個,總裝機量超3.5GWh,是2022年的三倍,據(jù)預(yù)測2024年將再增長三倍。

  而去年全年,有超300家公司入局工商業(yè)儲能,單單浙江地區(qū)就超過133家,甚至工商業(yè)儲能最終客戶——工廠老板,也親自下場做儲能。

  身處上游,做工商業(yè)儲能安全認(rèn)證生意的程曉,更是直接感受到了行業(yè)的火爆。

  程曉供職于某央企下屬的認(rèn)證實驗室,從去年上半年開始,預(yù)檢測的工商業(yè)儲能產(chǎn)品就堆滿了倉庫。

  因為他每個月都能拿到四五家公司的認(rèn)證需求,而工商儲僅國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證周期都長達(dá)四個月,一次費用高達(dá)五十萬元。

  令人唏噓的是,堆在倉庫的不僅有工商業(yè)儲能產(chǎn)品,還有兩年前同樣火到滾燙的便攜式儲能。但市場風(fēng)向改變的速度之快讓人錯愕。

  程曉對接的三家便攜式儲能公司最終因為市場不景氣,紛紛取消了訂單。

  到了今年年初,市面上一下出現(xiàn)了數(shù)家工商業(yè)儲能認(rèn)證的民營實驗室。“費用直接砍了一半。”程曉說。

  可以說,僅用半年時間就完成規(guī)模化驗證的工商業(yè)儲能,接下來就是拼市場份額、拼產(chǎn)品技術(shù)的血戰(zhàn)階段。

  02 最賺錢的公司既不造儲能,也不做投資

  一個關(guān)鍵問題,工商業(yè)儲能的商業(yè)模式真的有這么“性感”嗎?

  工商業(yè)儲能最形象的比喻是給工廠配一個大型充電寶,低電價時充電,高電價時放電,讓工廠掙峰谷電價差的錢。這是最本質(zhì)的邏輯,只要算得過來賬,工廠就可以直接大舉投資。

  在蘇滬兩地?fù)碛?50MWh儲能項目的鄭集說,在江蘇落地一個10MWh項目,總投資1200萬元,3年就能回收成本,收益率近29%。而傳統(tǒng)項目的收益率均值也才不過7%。

  但賺錢的既不是儲能產(chǎn)品公司,也不是他們這些投資商。

  “跨行三個月,凈賺兩百萬。”

  這個看上去非常具有傳銷騙局風(fēng)格的故事,在陳坤身上真實發(fā)生了。“比之前創(chuàng)業(yè)一年賺得還多。”他告訴新能源產(chǎn)業(yè)家。在入局儲能之前,陳坤做過地產(chǎn)銷售、開過小飯店。

  2023年4月,陳坤在江蘇南通某煉鋼廠落地了一個20MWh的儲能項目。作為毫無背景的業(yè)務(wù)員,陳坤前前后后向工廠副總宣傳儲能,再到老板娘,最后再到老板,一路通關(guān),項目落地,到手居間費200萬元。

  在這之后,陳坤選擇了再次創(chuàng)業(yè)單干,在浙江、江蘇密集落地儲能項目。

  居間人是2023年工商業(yè)儲能的風(fēng)云角色。一手拉通儲能產(chǎn)品商,一手撬動雄厚資金,在實際工廠完成落地,這就是居間人的作用。

工商業(yè)儲能的商業(yè)模式主要有三種,但撮合兩方的居間人是最關(guān)鍵的角色 圖源:陽光電源

  陳坤入局時,儲能居間費也才不過0.1元/Wh。而到了今年年初時,居間費已經(jīng)水漲船高到0.2元/Wh,幾乎翻倍,占到儲能項目成本的15%以上。

  如第一部分列出的成本表,翻倍的利潤基本是從電芯、3S、土建等各個成本項中一點點摳出來的。

  “這代表現(xiàn)在的市場仍然是以資源方為主導(dǎo),項目都在天上飄,全要靠這些居間人去落地。”王利說。但在競爭加速的市場,定位變得越發(fā)重要。居間人暴富的神話或許也只是曇花一現(xiàn)。

  鄭集將工商業(yè)儲能市場中的角色分為產(chǎn)品方、資源方和資本方。

  工商業(yè)儲能市場中的角色有產(chǎn)品方、資源方和資本方。

  產(chǎn)品方就是儲能設(shè)備廠,是現(xiàn)在最弱勢的一方,價格戰(zhàn)激烈。半年時間,工商業(yè)儲能的系統(tǒng)價格就從1.5元/Wh降到了0.9元/Wh,直降三分之一,成本直逼規(guī)模更大的大型儲能。

  更關(guān)鍵的是,儲能系統(tǒng)不是什么技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)物,動力電池的技術(shù)至少比儲能先進(jìn)一代。

  一位曾在寧德時代任職的投資人告訴我,現(xiàn)在最主流的工商業(yè)儲能產(chǎn)品——模塊化儲能柜,寧德時代早在兩三年前就研發(fā)出來了,但是做慣了大生意的寧德時代,不愿意碰C端市場。

  資源方和資本方各有優(yōu)勢,在去年互相跨界。“但互相跨界反而喪失了自己的競爭力。”鄭集說。

  本質(zhì)上,資源方也就是居間人,賺的是市場開發(fā)的錢,是一次性收益。而資本方是長期收益,賺的是五到十年收益,關(guān)鍵是資產(chǎn)管理運維。賺不同的錢也對應(yīng)著不同的能力要求。

  但鄭集有一次接手了想做設(shè)備、投資的資源方項目。不僅要重新購買設(shè)備,重新備案,甚至還要重新鏟掉地皮。

  “這家公司最終一年十個項目都做不到。反過來資本方也一樣,團(tuán)隊都是投行精英,但一旦做前端市場資源開發(fā),一個都做不了,甚至被騙。”

  03 誰將留在牌桌?

  過去兩年,儲能都是關(guān)注度極高的市場,伴隨著大型儲能、戶用儲能的發(fā)展,一大批企業(yè)迅速崛起并完成上市。

  而工商業(yè)儲能被視為下一個高增長市場,將會批量造出下一批上市獨角獸。這不僅讓原本錯失造富機會的儲能公司轉(zhuǎn)型涌入,工商業(yè)儲的低門檻,也吸引了一大批行業(yè)外的公司跨界卷入。

  觀察2023年儲能出貨量榜單的變化就可以發(fā)現(xiàn),大型儲能基本由央國企盤踞,國資背景的公司在撬動大項目時有無可比擬的優(yōu)勢,也是更能承受長期的價格戰(zhàn)。

  兩年沖至top1的中車株洲所,更是將大儲價格砍至0.6元/Wh,成為儲能大單的“釘子戶”。

  而工商業(yè)儲能的機會對于普通人來說更加觸手可及,創(chuàng)業(yè)公司更能夠發(fā)揮靈活性。

  榜單顯示,民企是工商業(yè)儲能的主力軍。一家出貨量Top5的公司告訴我,去年他們就選擇主動放棄一些大儲項目,全面轉(zhuǎn)向工商業(yè)儲能。

  “民營資本的優(yōu)勢就在于能夠深入到細(xì)枝末節(jié)中,去把以前央國企看不上的幾兆瓦時項目做下來。效率,是他們唯一的優(yōu)勢。畢竟央國企都做慣了一個幾百兆瓦時的項目,投資動輒上億元,收入高得多。”王利說。

  據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解,目前估值最高的工商業(yè)儲能獨角獸奇點能源,其策略之一就是依靠極快的落地速度。

  2023年11月,奇點能源交付了中開新能源60MWh儲能項目,這一項目開工到交付并網(wǎng),用了僅僅一個月時間。

  有業(yè)內(nèi)人士告訴我,正是靠了這一項目,奇點能源直接鎖定了全國出貨量前三的位置。

奇點能源深圳赤灣60MWh儲能項目,圖中后方為深圳赤灣石油輸送管道 新能源產(chǎn)業(yè)家/攝

  奇點能源是國內(nèi)跑馬圈地的一個代表,其原本的主要收入來源為大儲,而通過重組新建團(tuán)隊,迅速切入工商業(yè)儲能。

  例如,在全國各省市落地經(jīng)銷商大會宣講,吸引下游資源,和融資租賃公司強綁定,撬動大量資金。經(jīng)過2023年的搶跑,業(yè)內(nèi)才逐漸摸透了其打法。

  對于工商業(yè)儲能而言,比亞迪、華為、陽光電源等巨頭的入局或許將是最大的變數(shù)。據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解,陽光電源內(nèi)部早期對是否要進(jìn)入工商業(yè)儲能還十分猶豫,因為訂單過于分散。

  但在2024年,其策略顯然要激進(jìn)得多——落地超100場工商業(yè)儲能宣講會,吸納經(jīng)銷商,同時大筆投資冠名高鐵廣告,觸達(dá)C端。這一系列舉措是B端大公司所不擅長的。

  加速競爭之下,留在牌桌的機會將越來越稀少。

  (文中受訪人均為化名)

  來源:藍(lán)鯨財經(jīng) 文|新能源產(chǎn)業(yè)家


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