“Good！Very delicious，Its color, aroma and taste are unique in the world！”
2020年11月11日，在中國規(guī)模最大的上海Prowine國際酒展上，巴西駐上?？傤I(lǐng)事樂思哲大使現(xiàn)場品嘗了由山東一建獨家代理的巴西百年酒莊薩爾頓葡萄酒，并給予了專業(yè)的盛贊。
有人說，一支窖藏許久的葡萄酒，仿佛從幽深時光隧道翩躚而來的老故事，在不動聲色中，告訴你什么是真正的美麗，什么是恒久的味道。而來自上帝故鄉(xiāng)的巴西薩爾頓葡萄酒帶給我們的不僅僅是纏繞舌尖的醇香，更是一種隨歲月沉淀的情思，一段正在被續(xù)寫的精彩故事。
“東方”遇到“西方”
當東方遇到西方，是一場化繭成蝶的美麗邂逅。
2012年，在日趨競爭激烈的市場環(huán)境下，為了拓展業(yè)務(wù)范圍，尋找新的經(jīng)濟增長點，山東一建物資供應(yīng)/物貿(mào)科技公司憑借建設(shè)巴西坎迪奧塔燃煤機組工程的地緣優(yōu)勢，積極打造多點支撐，多元發(fā)展的產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局，并把目光投向了巴西葡萄酒市場。
說起巴西，很多人會聯(lián)想到充滿激情的足球和桑巴舞。其實，甘美醇香的巴西葡萄酒也是久負盛名的特產(chǎn)。
目標已鎖定，公司第一時間召開新業(yè)務(wù)拓展策劃會，定方向，明思路，專門成立了以國際貿(mào)易精英為主力的商務(wù)考察團隊，遠赴巴西，開啟了一段葡萄酒業(yè)務(wù)考察和談判的征程。
將理念轉(zhuǎn)化為行動，讓規(guī)劃轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實，對所有人而言，這是一條漫長而未知的路。
按照事先調(diào)研的巴西知名葡萄酒莊的資料，考察團隊開始了不辭勞苦的考察調(diào)研。白天，他們奔波于酒莊，實地考察釀酒車間，參觀葡萄園種植規(guī)模，了解產(chǎn)品價格；晚上，他們整理價格信息，撰寫考察報告，分析對比各個酒莊的優(yōu)劣勢，與國內(nèi)召開“云會議”。
經(jīng)過多次論證和商談，綜合葡萄酒的品質(zhì)、口感、成本以及酒莊服務(wù)因素，最終確定了在本土知名度最高的百年酒莊——薩爾頓。
薩爾頓，位于巴西葡萄酒核心產(chǎn)區(qū)，是一個有著百余年歷史的現(xiàn)代化的“明星”酒莊，酒莊依山而建，在當?shù)仄咸丫剖袌稣加泻艽蠓蓊~，其出產(chǎn)的葡萄酒酒精度相對較低，清新柔和，口感活潑，和性格豪爽的巴西人一樣容易接納，深受各國消費者及品酒師的贊譽，是巴西市場葡萄酒的標桿以及巴西獲獎最多的葡萄酒生產(chǎn)商。
作為巴西葡萄酒名莊中的“翹楚”，合作的“門檻”自然也高，酒莊要求代理商必須有一定的銷售經(jīng)驗和實力。起初，他們對公司電建身份的銷售能力提出了質(zhì)疑。
機遇總是留給有準備的人。團隊另辟蹊徑，以公司在中國的影響力及國際業(yè)務(wù)遍及30多個國家，客戶資源和銷售渠道廣闊為優(yōu)勢，與酒莊進行了開誠布公的談判，并誠懇的做出三年內(nèi)完成酒莊要求的最低采購量的承諾。
最終，酒莊被公司良好的資源優(yōu)勢和誠意折服，達成合作意向，授予薩爾頓葡萄酒在中國市場的進口和經(jīng)銷權(quán)。與此同時，公司也正式進軍國際貿(mào)易食品業(yè)務(wù)領(lǐng)域-葡萄酒銷售行業(yè)。
“薩爾頓”亮相中國
近年來，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人均收入水平的提高，葡萄酒作為健康飲品被廣泛認同，這給進口葡萄酒創(chuàng)造了有利的市場環(huán)境，也給主打“巴西原裝進口”的薩爾頓帶來了良機。
憑借獨特的風(fēng)味和親民的價格優(yōu)勢，薩爾頓葡萄酒初上市就倍“受寵”，銷售量遠超預(yù)期，這也讓薩爾頓酒莊對公司的銷售能力和在中國的市場前景有了新的認識和定位。用他們的話說，日益注重品質(zhì)的中國市場有著蛋糕般的誘惑。
2014年，借著國家推進“一帶一路”發(fā)展的歷史機遇，公司與巴西薩爾頓酒莊達成長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，正式取得薩爾頓葡萄酒中國獨家代理。
獨家代理意味著更多的采購任務(wù)量，作為進口商，擔子無疑更加沉重，尤其面對越來越多的進口葡萄酒涌入國內(nèi)的市場現(xiàn)狀。
挑戰(zhàn)與重壓之下，薩爾頓葡萄酒是否依然能散發(fā)出香醇的“味道”？
誠然，渠道的拓展、靈活的營銷以及對市場的精準把握決定了能否打開局面、占領(lǐng)市場、獲得消費者的青睞。
為了適應(yīng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需求，推動葡萄酒市場營銷，公司以專業(yè)化經(jīng)營為依托，成立貿(mào)易商業(yè)運營部，組建專業(yè)、專職的營銷團隊，探索多元化商業(yè)營銷模式。通過開展品鑒會、展廳等形式，尋求山東本地和外埠各行業(yè)企事業(yè)大客戶、政府團體擴大消費群體，發(fā)展在葡萄酒行業(yè)中有豐富經(jīng)驗有實力的代理經(jīng)銷商，擴大銷售“朋友圈”，采取“端對端”直銷模式提升銷量。開展“世界杯預(yù)購”“中秋節(jié)額滿大回饋”等活動，大大刺激消費者的購買欲望，取得了顯著效果。
欲謀市，先謀勢。對于葡萄酒這個有待培育的市場來說，傳播文化就等于開拓市場。
商業(yè)運營團隊通過制作精美宣傳冊，介紹酒莊、產(chǎn)品以及葡萄酒基本知識，參加各種慶典活動、酒類導(dǎo)購促銷宣傳，在社區(qū)、戶外、車站等地方設(shè)置廣告牌，擴大葡萄酒品牌的影響力和消費者認知度。他們多次赴上海、廣州參加中國國際酒類博覽會、葡萄酒節(jié)，介紹和展示獨特的南美葡萄酒，與國內(nèi)外參展商、經(jīng)銷商對接交流，擴大薩爾頓在中國的品牌知名度。
電商大發(fā)展的今天，順應(yīng)時代發(fā)展潮流是必然選擇，也是必由之路。商業(yè)運營團隊打破傳統(tǒng)的葡萄酒銷售模式全方位、多途徑開展營銷工作，為消費者提供了一個快捷對流通道。
2020年9月9日，京東“豐匯葡萄酒專營店”正式開館運營，將符合電商年輕消費群體的顏值美麗、口感甜美款葡萄酒推至線上，消費者可以通過線上了解產(chǎn)品，直接下單，也可以到葡萄酒展廳實地了解產(chǎn)品，形成線下體驗、線上下單的互動營銷模式，迎合了當下消費者更潮流的消費需求。
“在整體直播行業(yè)逐步成熟的背景下，發(fā)揮新媒體的宣傳優(yōu)勢，通過現(xiàn)下最流行的‘直播帶貨’營銷形式向產(chǎn)業(yè)鏈各端滲透，吸引‘粉絲’購買欲，增強用戶的信賴感。”在“十四五”規(guī)劃中，物資供應(yīng)/物貿(mào)科技公司進一步明確了今后葡萄酒的銷售模式。
傾心付出換得回報。近年來，累計進口薩爾頓葡萄酒22船批次，銷售額以每年30%的速度穩(wěn)步增長，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，市場占有率不斷提升，“薩爾頓”也名聲大燥，取得了良好的市場口碑。
專業(yè)鑄就品牌
以專業(yè)之心，鑄就品牌之路。
“品牌的營銷宣傳、銷售渠道，鋪貨、補貨等能力直接影響著產(chǎn)品的銷售和盈利能力。隨著人們對健康養(yǎng)生的認知，消費者更加傾向于選購品質(zhì)更高的進口葡萄酒，以市場為導(dǎo)向，樹立巴西薩爾頓百年酒莊品牌與品質(zhì)，將成為紅酒營銷宣傳和推廣的重點?！痹跍蚀_把握市場動態(tài)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過多次調(diào)研和思考，物資供應(yīng)/物貿(mào)科技公司經(jīng)理徐庚華確定了推動紅酒營銷的總體思路。
與這個指導(dǎo)思想相配套的，則是一系列夯實內(nèi)部管理，加強風(fēng)險管控，強化“抱團”營銷以及全面績效考核的保障措施。
公司重新梳理了商業(yè)運營職責與業(yè)務(wù)范圍，升版《進口產(chǎn)品營銷操作程序》、《商業(yè)運營倉庫管理辦法》，規(guī)范進口產(chǎn)品營銷的全過程管理和葡萄酒倉庫出入庫管理；出臺《商業(yè)運營業(yè)務(wù)考核激勵辦法》，調(diào)動商業(yè)運營團隊工作的積極性、主動性；下發(fā)《在售商品營銷獎勵辦法》，鼓勵全員參與營銷，擴大葡萄酒銷售渠道。
完善的管理體系，有效的考核激勵和靈活的市場化經(jīng)營機制，共同提升了薩爾頓品牌在中國市場的美譽度，迸發(fā)出無限的市場發(fā)展活力。
2020年，全球疫情爆發(fā)，為了確保進口食品的安全性，商業(yè)運營團隊嚴格執(zhí)行進口葡萄酒海關(guān)檢驗檢疫，入庫前再次進行全面消毒處理，并按照“無接觸”送酒模式，對省外大客戶采取整車發(fā)運的方式提供門對門服務(wù)，對常規(guī)訂單采取順豐快遞的方式，將葡萄酒安全、快捷送達客戶手中，贏得了客戶的高度認可。
進口葡萄酒從酒莊訂貨、運輸安排、進口報關(guān)到倉庫儲存、經(jīng)營銷售離不開專業(yè)化的運作，更離不開一支個人經(jīng)驗與實力無限疊加的團隊。
商業(yè)運營團隊由一群如葡萄酒般睿智典雅的女子組成，她們有著坦然、不凡的工作能力，如同一款款薩爾頓經(jīng)典產(chǎn)品，綻放著醉人的美。
睿智果斷“赤霞珠”——李傳青，團隊核心人物，在商業(yè)運營業(yè)務(wù)管理中，她不斷開拓葡萄酒營銷業(yè)務(wù)，提高管理創(chuàng)新，探索多元化商業(yè)營銷，積極發(fā)展代理經(jīng)銷商。她睿智果斷，不讓須眉分毫，如同薩爾頓“赤霞珠”，色彩如天明媚赤紅的霞云，如紅色的珠玉。
鏗鏘玫瑰“丹納”——于姣，葡萄酒“達人”，熟悉各產(chǎn)區(qū)葡萄酒特色、市場前景、酒類批發(fā)及零售行業(yè)的銷售技巧，能夠根據(jù)大客戶需求，精準推薦。她就像以色深、重單寧和強勁的果味而著稱的薩爾頓“丹納”，有著強勁豐富的口感和耐久特性。
淡雅芬芳“莎當妮”——左然，專業(yè)翻譯，有過硬的葡萄酒專業(yè)知識和商務(wù)英語溝通能力，從商務(wù)洽談到合同的簽訂發(fā)運，從進口報關(guān)到檢驗檢疫，從大客戶銷售到參加國際酒展接待外賓，她都能游刃有余，穿梭其中。如同薩爾頓“莎當妮”，她的魅力在于其多變的風(fēng)格和廣泛的適應(yīng)性，無論在任何氣候條件下，她都能散發(fā)出淡雅香氣。
柔美細致“美樂”——曲萍貴子，經(jīng)營管家，無論是采購成本的核算、銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計以及各項利潤的計算，還是各項費用預(yù)算初就按人頭精準分配的辦公費、電話費，她都嚴格把關(guān)，精打細算。如同皮薄、單寧較低的薩爾頓“美樂”，釀出來的酒果味濃厚，溫和柔美。
葡萄美酒夜光杯，古今中外葡萄酒都是美好的象征。迷人的色彩、神秘的情思，巴西薩爾頓葡萄酒將會給更多的中國消費者帶去一場味蕾的旅行，一次心靈的陶醉……（彭萃萃/供稿）
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